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【第0827期领导力修炼】王国钟：领导大忌，指令不追踪，结果一场空

《董明珠：销售卖的不是产品，是客户的感动！》

董明珠从一个普通的业务员，最终成为格力公司的总裁。这个过程中，有非常值得我们学习的地方。

当董明珠还是一个普通业务员的时候，第一年就成为公司的销售冠军，业绩高达300万。第二年，业绩达到了800万。第三年，业绩达到了5000万。到了第四年，董明珠的业绩达到了1.6个亿。

当年格力公司给业务员设置的提成政策是2个点，1.6个亿乘以2个点，就是几百万的提成。

普通业务员卖产品，而董明珠认为真正的销售，卖的是客户的感动。

董明珠的同事们只重视如何把空调卖给经销商，而不去管他们是不是有赚到钱。董明珠却把产品卖给经销商之后，总是想如何帮经销商把货卖出去，变成经销商的利润，帮经销商赚钱。

所以董明珠经常到经销商那里考察，帮他们训练员工，搭建销售服务体系，把服务做到细致，把售后服务做到让客户感动。

这就是董明珠与众不同的地方，当同行都在卖产品的时候，她在卖服务，而且是卖客户服务的感动。

董明珠不仅自己有这样的理念，还让经销商都接受这种理念。普通的经销商只是卖产品，而优秀的经销商卖的是服务，是客户的感动。

董明珠以这样的方式来服务经销商，让经销商以这样的理念，来服务终端的客户，进而建立起良好的口碑。

90年代的时候，很多空调厂商都停留在如何卖产品，如何打广告，如何打价格战。董明珠所服务的经销商，就开始做贴心的服务了。这就是为什么董明珠每年的业绩都能够翻一翻。

甚至到后来，她成为经营部的部长，管理整个销售体系的时候，她就要求所有的销售人员都要从卖产品，变成卖服务，再变成卖客户的感动。以此作为公司销售体系的核心思想。

作为一个销售公司，如果你的销售团队还停留在卖产品的阶段，你就永远是属于最落后的销售团队。销售培训中，有一个经典的卖狗的故事，可以教你如何打造一个五星级的销售团队。

首先，这个故事把销售人员分为五个星级，用五星十档制的工资。每个星级的员工，能力不一样，业绩也不一样。

一星级的销售人员在卖狗的时候，把狗锁在笼子里，然后放在马路旁边。还在狗笼旁边写上“只能看，不能摸！每条狗1000元”

这位销售员，连一个好态度也没有。所以一天下来，没卖出几条狗，这就是一星级的销售员。

二星级的销售人员有良好的态度，在卖狗的时候，会热情地招呼客人。也愿意让客人摸一摸他的狗，逗一逗他的狗。

他就比一星级的销售人员高出一个境界，所以他的销售业绩，也比一星级的销售人员好一些。

三星级的销售人员在卖狗的时候，不仅热情地吆喝，有人来看狗的时候，不仅让客人看，还可以让客人摸。同时他会介绍这个狗的品种、特性、习惯，能为家庭带来多少欢乐，对老人家的心理健康有什么样的好处等等。

也就是说，三星级的销售人员具备相应的专业知识，不仅会热情的服务客户，还通过自己的专业技能，做顾问式的营销，所以更能打动客户。他的销售业绩也比二星级的销售人员更好。

四星级的销售人员不仅有专业的知识，良好的服务态度，更重要的是他说：你买我的狗回去，一周之内可以无条件退款退货。你不喜欢这条狗，可以换条狗，也可以退钱。”

四星级的销售人员比三星级的销售人员更高级的一点就是，让客户在购买的时候，有一种安全感。这就叫卖承诺。

优秀的销售人员都要学会承诺，你的承诺会给客户带来信心。

京东为什么能够成功？因为京东是最早实行无条件退款的网上商城。所以我在网上买东西，首选就是京东，不会在其他平台买。就是因为京东的信誉可靠，这就是卖信誉，卖承诺。

五星级的销售人员比四星级的销售人员更胜一筹，他会把狗打扮得漂漂亮亮，还给狗系上一个漂亮的铃铛。不仅如此，他还会训练这个狗跟人握手、点头、打滚，做一些逗人开心的动作。

所以他在卖狗的时候，不是把狗放在笼里，而是放在地上。路人经过的时候，就让狗做一些活动，比如敬礼、握手等等，所以他的狗就与众不同。

更重要的是，他还做到一个月无条件退款，甚至给客户准备一个月的狗粮，让客户无后顾之忧。如果客户一个月内不喜欢，要退回来，他还赠送客户一个玩具狗当道歉礼物。

对把狗买回家的客户，他还会持续跟进一个月，教客户怎么给狗喂养，怎么给狗洗澡，把售后服务做到极致，让客户非常感动。所以他卖出去的狗，百分百成交了，没有人退款。这就是五星级的销售人员。

从上面五个例子可以看到，一星级的销售人员只会卖产品，不会卖态度。这样的业务员一个月下来，业绩少得可怜，每个月最多为公司创造1500元的利润，是要被淘汰的。

二星级的销售人员会卖态度，但是没有足够的专业知识，这样他的业绩也不会有大的突破。

三星级的销售人员除了有良好的态度，还懂得塑造自己的专业价值，做顾问式营销，所以更能打动客户，业绩也会更上一层楼。

四星级的销售人员不仅有过硬的专业，热情的服务，还会做好售后服务。

作为销售人员，一定要做好以下四个信用背书：

一、产品的信用

二、品牌信用

三、公司的信用

四、个人的信用

五星级的销售人员除了会做到这四个信用之外，还会做增值服务，也就是客户的后端服务。把客户成交之后的消费安全、体验价值做到无比极致，创造了客户的感动。这样的销售人员就会百分百的成交，客户还会转介绍。

这样的销售人员为公司创造的利润，会达到4万元以上。他们与一星级的销售人员有天壤之别，所以在管理上，通过五星十档的机制，把员工分成五星级，工资分成十个档次。

招聘的时候，可以用三星级的薪酬待遇招聘一位优秀业务人员进来，再给他两个月的保护期。

第三个月就按五星十档弹性的工资制，按能力发工资，让制度保护强者。

优秀的业务人员能够快速晋升四星级、五星级，就破格让他拿四星、五星级的待遇。

到年底，凡是四星、五星级的员工可以把他发展成业务体系的合伙人。这样做的好处是让员工告别打工的心态，留住人才，给他发展的空间，成为团队的领导。

有了四星、五星级的销售骨干，我相信你公司的业绩会大大提升。

通过一星、二星级的机制来淘汰不良的销售人员，通过四星、五星级的机制来留住销售人才，激励销售人才，让他们成为公司的合伙人。

一家公司的销售体系没有动力，产品再优秀，业绩也做不上来。所以一定要在营销体系建立科学的五星十档机制，以及为销售人员做好五星级训练。

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